Sepa lo que quieren sus clientes antes de que hagan

Los compradores una vez confiaron en un conocido vendedor, tales como el titular de su barrio en la tienda a lo general ayudan a encontrar justo lo que querían. Sobre la base de lo que sabía o podía deducir rápidamente sobre el cliente, se localizaría el producto perfecto y, a menudo, sugerir temas adicionales que el cliente ni siquiera había pensado. Es un escenario pintoresco. Consumidores distraídos de hoy, bombardeados con información y opciones, a menudo tienen dificultades para encontrar los productos y servicios que mejor se adapten a sus necesidades. El personal de la planta de pocos jugadores y, a menudo mal informados en muchos sitios de venta al por menor no puede comenzar a replicar el toque personal que los compradores una vez que dependían y los consumidores siguen siendo en gran medida de su propia cuando van de compras en línea.

Esta lamentable situación está cambiando. Los avances en la tecnología de la información, recopilación de datos, y análisis están haciendo posible la entrega de algo así, o tal vez incluso mejor que-el consejo del propietario. El uso de datos cada vez más granulares, de la demografía y psicografía detalladas a clickstreams de los consumidores en la web, las empresas están empezando a crear ofertas altamente personalizadas que dirigen a los consumidores a la mercancía o servicios-en el momento adecuado "derecho", al precio justo, y en el canal derecho. Son los llamados "próxima mejores ofertas." Considere el éxito de Microsoft con el correo electrónico ofrece para su motor de búsqueda Bing. Los e-mails se adaptan al destinatario en el momento en que están abiertos. En 200 milisegundos-un desfase imperceptible para el software de análisis-receptor avanzado reúne una oferta basada en la información en tiempo real acerca de él o ella: datos, incluyendo la ubicación, la edad, el sexo y la actividad en línea tanto históricos como inmediatamente anterior, junto con la más reciente respuestas de otros clientes. Estos anuncios han elevado las tasas de conversión hasta en un 70% -dramatically más de los esfuerzos de marketing similares pero no personalizadas.

Las tecnologías y estrategias para la elaboración de la próxima mejores ofertas están evolucionando, pero las empresas que esperan para explotarlos verán sus clientes defecto a los competidores que toman la iniciativa. Microsoft es sólo un ejemplo; otras empresas, también, están revelando el potencial de negocio de NBOs bien elaboradas. Pero en nuestra investigación sobre las estrategias NBO en docenas de venta al por menor, software, servicios financieros, y otras empresas, que incluyeron entrevistas con ejecutivos de 15 empresas en la vanguardia, encontramos que si NBOs se hacen en absoluto, a menudo se hacen mal. La mayoría son indiscriminados o mal orientada-campos a los clientes que ya han comprado la oferta, por ejemplo. Un banco minorista descubrió que sus NBOs eran más propensos a crear mala voluntad de aumentar las ventas.

Las empresas pueden perseguir los objetivos de buena miríada usando análisis de clientes, pero los programas NBO proporcionar tal vez el mayor valor en términos de retorno de la inversión potencial y mayor competitividad. En este artículo se proporciona un marco para la elaboración de NBOs. Puede que no seas capaz de realizar todos los pasos de inmediato, pero el progreso en cada uno va a ser necesario en algún momento para mejorar sus ofertas.